我们把谈判过程分为六个阶段，即开始阶段、防守阶段、进攻阶段、僵持阶段、破局阶段和结束阶段，详细深入地分析整个谈判过程及其实战技巧。
1. 开始阶段——风起云涌                                       
2. 防守阶段——处变不惊
3. 进攻阶段——得寸进尺 
4. 僵持阶段——纹丝不动
5. 破局阶段——柳暗花明
6. 结束阶段——功德圆满                                      
本节和大家分离谈判开始阶段，风起去涌:
一、以逸待劳——调整心态、保持耐心
谈判一开始就要建立起优势地位，这是一条重要的谈判策略。取得谈判优势的关键，是你能改变双方心理优势的对比。
从客观上来讲，谈判双方的确存在着差距。比如，从供应商方面来讲，品牌不够知名、产品不够新颖、宣传费用少等。这些现实条件是无法改变的，唯一能够改变的是谈判的心态。很多时候，谈判者心态要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅依靠客观条件，那就不再需要研究什么策略或技巧了。谈判的优势存在于每个谈判者的心中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就会变得更强大。
对于这一点，商超的采购非常了解，而且也运用得很好。他们总想在第一时间占据谈判的优势，他们往往在第一次商谈时就频频发难，让对方一开始就乱了阵脚。
对此，采购经常有如下表现：
第一，表现得心情不好，容易暴躁和不耐烦，好像刚和谁吵架回来一样。
第二，对供应商的经营表现得很不满意，有时还会说：“你们经营这么差，我们正在考虑是不是要下架清场呢。”
第三，提到供应商的竞争对手时，常会说：“他们的表现很不错，销量是你们的好几倍。”
第四，对供应商递过去的样品，表现得毫无兴趣，看都不看一眼。
第五，频频发问，让对方不知所措。
第六，表现出自己很忙，时间比较紧，常说：“把你们的合作条件全部告诉我吧。”
……
谈判时，作为供应商的谈判代表，应明白这是采购有意识地想建立谈判的优势，是在向自己灌“迷魂汤”，想扰乱自己的心智，让自己丧失信心和斗志。遇到这样的情况，谈判代表要不急不躁，用平和的心态来迎接采购的发难。
我们都知道，发问的人往往处于主动，而回答问题的人常会有压力。对采购的发问要提高警惕，因为处理不好，不仅会中了采购建立优势地位的圈套，还有可能会泄露我们销售策略的底牌。所以，在回答问题时，一定要保持良好的心态、冷静的头脑，并讲究一定的策略。
   
    二、改善表现，提升自信
然而，很多业务员在谈判一开始时就没有底气，其表现如下：
第一，面对采购频繁地提问不知如何回答，自己想说什么都忘记了，不能很好地把自己以及企业的优势体现出来。
第二，由于长期被打压，一想到谈判就胆怯，不知道如何调整自己。
第三，遇到说话强势的对手，不能随机应变，无法调整临场状态。
那么，如何改善这些不良的表现，提升谈判的自信呢？
第一，建立谈判优势。
采购非常重视建立谈判优势。其实，业务员也应在建立谈判优势的问题上做出努力。准备得越充分，越能够从容应对。比如，在谈判前期，双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”。这只是简单的寒暄吗？经验丰富的业务员都知道，这是双方在建立自己的优势，影响对方的心智。这个时期很关键，是为接下来的谈判打基础的，所以一定要抓住机会，建立谈判优势。
第二，不害怕打压。
采购最常使用并且效果最佳的方法，就是拿竞争对手来打压供应商。他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料来打压供应商，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去所有的优势。在这种情况下，心理素质就起着关键性作用。不要被对方提供的相关竞争者的报价所迷惑，要坚定谈判立场，不要轻易做出让步。也许这些数据是经过修饰的，其真实性值得怀疑，所以不必因此产生太大的压力。
第三，克服心理压力。
一般来说，如果企业定的销售目标太大，业务员对采购的期待就会越多，就越想做成这笔生意，所以对采购就会很在意，越在意反而容易不知所措。如果能将状态调整到“我只是想做生意，而不是一定要做成生意”的心理状态，在谈判时就会比较游刃有余。
总之，在开始阶段，面对采购咄咄逼人之势，不要太在意，即便对方横眉冷对，也要微笑面对。不要太理会对方的要求，不要产生谈判压力，坚守自己的谈判策略，坚持自己的利益，以良好的心态、足够的耐心去迎接后面更大的挑战