品牌企业/经销商·业务经理、业务骨干

充分认识到传统终端的战略意义；
学习传统终端铺货的实战技能；
学习提升终端形象的实战技能；
学习掌控传统终端高效业务工作模式；

6 H

引子：渠道管理的两大核心问题（铺货率+单店产出）
一、传统终端建设与管理
1、终端的作用、意义及特点
2、终端基础资料整理、分析、分类
3、确定重点终端
4、重点终端的包装、日常管理与维护
5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发
二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理
1、铺货的概念、意义及误区
2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意
3、铺货策略制定：产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等
4、铺货八步骤及标准
5、渠道铺货后续作业：做好陈列、细化服务、回访、终端推广
三、终端生动化提升
1、生动化陈列与消费者购买行为
2、生动化陈列促进“动销”：产品、位置、陈列、物料使用
3、有效陈列的步骤：
案例分析：可口可乐的终端陈列
4、产品生动化陈列的八大要素
ü 确保产品数量充足，分销规格齐全
ü 获取良好的陈列位置
ü 争取最大陈列面
ü 确保标价清晰易辨
ü 定期清理货架（固定巡访模式）
ü 通过POP（售点广告）材料作商品化陈列布置
ü 陈列的18大黄金法则
ü 保证与客户的良好合作
头脑风暴：产品陈列创新展示
四、传统终端掌控业务模式——固定巡访
1、固定巡访的目的与意义
ü 公司营销政策落地，渠道成员客情渗透
ü 维护良好售点形象
ü 单店销售的更多
2、终端业务员主要工作内容：货架布置、产品陈列、检查库存、导购员监督、情报收集、客情关系维护等
3、终端分析与规划
ü 终端信息整理完善
ü 如何给终端门店分级？
ü 终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)
4、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
5、店内理货八步骤
讨论：如何能争取到好的陈列位置？
6、巡访过程管控：利用表格化管理办法、利用终端业务员例会管理方法