切换城市

首页
讲师查询 课程超市 免费比价 内训众包
徐论衡

徐论衡 暂无评分

思维工具 九型人格

讲师官网:http://xulunheng.sougen.cn/

付费查询讲师联系方式(无需注册 扫码即可)
仅需5.00元查询讲师或助教联系方式,仅限聘请讲师授课

立即购买

徐论衡二维码
扫一扫讲师移动官网
任意分享朋友圈

如何做好产品销售关键点

发布日期:2015-09-17浏览:2390

最近读了篇有关销售的文章,其中有些方法对我们做销售有一定帮助,所以整理出来和大家分享。
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意,这就是销售的最基本的六式。当然要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式,还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
一、收集情报
销售收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步,最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步:
第一步:发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,可以很清晰的得到相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
第二步:搜集个人资料,个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
第三步:对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
第四步:销售机会分析,它决定了销售是否能进入下一个阶段,如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会:这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?
销售员就如同古代的战士一样,战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。
二、建立关系:
收集完情报,下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系,但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。
第一阶段:认识和约见。认识之后通过约见、拜访,组织相关的销售活动,从而拉近和客户的关系;
第二阶段:与客户近距离接触,通过沟通交流为取得信赖打下基础;
第三阶段:取得信赖。用最少的时间和费用,组织和客户有关的活动,从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于适用他们。
具体的方法都好掌握,最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。


首家按效果付费的培训众包平台

0755-83802522

周一至周五 09:00-18:00