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第一节 聚焦——谁是我们的大客户
大客户的定义：二八法则
典型大客户的四个特征
大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
客户采购流程分析与客户开发的流程
大客户销售开发的两大主线
第二节 大客户开发第一式：初步接触——关系建立
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
采购小组成员立场分析
采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
教练与线人
教练和线人能为我们做什么？
教练为什么帮助我们？
如何保护教练？
案例：范蠡救子
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例：一锤定音
竞争分析
竞争分析：谁是我们的竞争对手
互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
德国销售经理的故事
第三讲 大客户开发第三式：关系突破——信任升级
塑造与对手差异化的关系
客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任模型：信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
客户关系的推进与应用
人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
案例：湖北销售人员的秘诀
关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
第四节 大客户开发第四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系
面向高层领导销售
高层决策者的特点
接近高层决策者的四种方法
案例：某电信局销售案例
第五讲 客户关系管理——深耕结网
客户关系维护第一步：客户分析
客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
大客户发展的五个阶段——生命周期图
客户关系维护第二步：策略制定
客户关系维护的目标和原则
客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御
客情关系维护四法
总结：客户关系价值线的成长模式